Michael Mengoue
Les entreprises qui accordent la priorité au marketing de contenu génèrent trois fois plus de prospects et enregistrent une croissance supérieure à celles qui ne le font pas. Le marketing de contenu est important pour toute entreprise, en particulier les startups. Voici quatre raisons pour lesquelles il est important pour les entreprises de toutes tailles, en particulier les startups.
1. Les habitudes d’achat B2B ont changé
Les acheteurs B2B exigent désormais une expérience d’achat qui minimise leur interaction directe avec les marques et maximise leur recours aux canaux numériques pour obtenir des informations. Une étude récente de Gartner a révélé que les clients B2B passent environ 5 % de leur temps d’achat total à interagir avec un fournisseur, la majorité étant consacrée à des recherches indépendantes.
Les nouveaux comportements d’achat favorisent les marques établies en raison de leur notoriété et de leur autorité perçue. Pourtant, les startups peuvent rivaliser en produisant un contenu pertinent et de haute qualité. Des études montrent que 47 % des acheteurs B2B affirment que le leadership éclairé les a amenés à découvrir et à acheter auprès d’une entreprise qui ne fait pas partie des leaders établis d’un créneau spécifique.
Pour vous assurer que votre contenu reflète les besoins et le parcours de vos acheteurs :
- Sondez les clients existants. Essayez de comprendre leur parcours unique et la dynamique de leur équipe d’achat.
- Télécharger les analyses de l’équipe commerciale
- Effectuez un audit. Auditez votre contenu existant, vos recherches et vos bases de connaissances.
- Obtenez une validation tierce. Utilisez des recherches tierces crédibles spécifiques à votre créneau.
- Adapter le contenu aux audiences. Développez des personnalités d’acheteurs détaillées et associez votre contenu à leur parcours.
Le contenu ne fonctionne que s’il parle à votre client. Pour vous guider, commencez toujours par les données de la voix du client pour piloter la stratégie de contenu et la messagerie. Leurs commentaires devraient tout guider, avec la recherche de l’industrie et des preuves empiriques à l’appui.
2. Les analyses permettent de mieux comprendre votre clientèle cible
Aujourd’hui, les outils d’analyse permettent aux entreprises d’en savoir plus sur leur clientèle cible que jamais auparavant. Pourtant, l’analyse de données a besoin de contenu pour générer de la valeur. Les plus de 100 points de données suivis par Google Analytics n’offrent rien si vous ne pouvez pas attirer d’audience sur votre site Web. Toutes ces mesures de médias sociaux, elles n’ont pas non plus de sens sans les publications qui génèrent des impressions et de l’engagement.
Le contenu facilite un processus d’apprentissage qui permet à votre startup de survivre et de gagner. Plus vous produisez, plus vous en apprenez sur votre client cible et sur ce qui le motive à prendre des mesures rentables. Ceci est important pour toute entreprise, mais surtout pour les startups. Pour tirer le meilleur parti de votre contenu :
- Établissez un calendrier de publication régulier.
- Rendre le contenu cohérent. Croisez et promouvez vos offres de contenus.
- Apprenez et appliquez. Mettez régulièrement à jour votre stratégie de contenu avec les informations acquises.
Cette dernière puce compte le plus et reçoit étonnamment le moins d’attention. Si vous capturez des analyses mais ne les appliquez jamais, à quoi ça sert ? Alors, organisez des réunions d’équipe hebdomadaires qui évaluent les performances du contenu et se concentrent sur l’amélioration.
3. Les acheteurs B2B utilisent des équipes importantes et diversifiées
En tant que technologie, les groupes d’achat ont tendance à :
- Inclure six à dix décideurs
- Consommez 24 à 50 éléments de contenu collectivement
- Être fonctionnellement diversifié et averse au risque.
Bien que ces attributs favorisent les marques établies, les startups peuvent obtenir plus de considération en développant un leadership éclairé qui attire l’attention, fait preuve d’autorité et rend les équipes d’achat plus intelligentes. Pour augmenter les chances que votre contenu résonne auprès de divers groupes :
- Développer différents décideurs fonctionnels
- Développer du contenu complet. Produisez un mélange équilibré de contenu qui se concentre sur chaque étape du parcours d’achat (c.-à-d. prise de conscience, considération, décision).
- Ciblez différents styles d’apprentissage. Diversifiez le format de votre offre de contenu en fonction des styles d’apprentissage et des préférences de votre équipe d’achat (par exemple, audio, vidéo, graphique, écrit).
- Améliorez votre visibilité. Rendez votre contenu disponible là où vos équipes d’achat se rendent pour obtenir des informations.
Les activités ci-dessus dépendent de facteurs spécifiques à votre entreprise et à votre créneau, notamment la connaissance du produit et les niveaux de sophistication de votre acheteur. Votre acheteur, et ce qui le pousse à se convertir, devrait guider tout ce que vous faites.
4. Les startups créent des marques reconnues — rapidement
La reconnaissance de la marque est une faiblesse inhérente pour la plupart des startups. Pourtant, cela ne signifie pas qu’ils ne peuvent pas devenir rapidement un nom reconnu pour leur créneau – avec le marketing de contenu comme carburant de fusée. La société fintech Mint a adopté une stratégie de marketing de contenu qui a contribué à son succès rapide. Avant de lancer un produit, elle a lancé un blog réussi destiné à sa clientèle cible et a créé une liste de diffusion de 20 000 abonnés. Il ne leur a fallu que trois ans pour être acquis par Intuit pour 170 millions de dollars.
Développer la notoriété de la marque est le plus important dans la phase de démarrage, et le marketing de contenu est l’outil le plus rentable pour accélérer le processus. Pour accélérer la construction de votre marque, tirez parti d’un marketing de contenu qui peut évoluer :
- Tirez parti des points de vente tiers. Exploitez les canaux qui maximisent votre portée et votre autorité (par exemple, des articles dans des publications crédibles, des allocutions, des apparitions dans des podcasts invités).
- Engagez les influenceurs. Tirez parti des influenceurs pour vous aider à commercialiser votre marque et votre contenu (par exemple, article de blog invité, apparitions de podcasts invités).
- Collaborer avec des partenaires. Associez-vous à des clients et/ou partenaires existants pour développer et promouvoir du contenu (par exemple, études de cas, livres blancs comarqués).
- Portez le contenu intentionnellement. Équilibrez le contenu non protégé et protégé pour accroître la notoriété de la marque et les prospects.
La stratégie de contenu exacte que vous choisissez dépend (encore une fois) de votre acheteur. Mais vous devez également prendre en considération vos forces internes. Si vous êtes un fondateur charismatique qui brille naturellement sur scène, un discours d’ouverture ou une interview vidéo pourrait offrir le retour sur investissement le plus élevé.